Диагностика → целевая методология по МКД, ИЖС и Коммерческой недвижимости → проектное задание для ИТ → критерии выбора платформы → защита перед руководством.
| № | Работа | Результат | Часы | Стоимость |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Формирование рабочей группы и матрицы ответственности (RACI) по проекту | Протокол стартовой встречи; матрица RACI с зонами ответственности LINKAGE и ГК Сигнум | 3 ч | 21 000 ₽ |
| 02 | Проведение установочной сессии: цели, границы, критерии успеха проекта | Протокол сессии с зафиксированными целями, KPI проекта и критериями приёмки этапов | 3 ч | 21 000 ₽ |
| 03 | Разработка календарного плана-графика с вехами, зависимостями и ответственными | Календарный план-график (.xlsx): контрольные точки, зависимости задач, владельцы | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 04 | Анализ и детализация технического задания, фиксация допущений и ограничений | Уточнённое ТЗ; реестр допущений, ограничений и открытых вопросов | 5 ч | 35 000 ₽ |
| 05 | Согласование реестра результатов: форматы артефактов, шаблоны, критерии приёмки | Утверждённый реестр артефактов (.docx/.xlsx/.drawio/.pptx) с критериями приёмки каждого | 3 ч | 21 000 ₽ |
| 06 | Развёртывание проектной инфраструктуры: репозиторий документов, каналы коммуникации, регламент статус-встреч | Рабочее пространство проекта; регламент коммуникаций и эскалаций | 2 ч | 14 000 ₽ |
| Итого по этапу 1 | 20 ч | 140 000 ₽ | ||
| Активность | LINKAGE | ГК Сигнум |
|---|---|---|
| Проведение интервью и диагностика | R — С. Головин | C — кураторы направлений |
| Согласование промежуточных результатов | A — Р. Ямолов | R — куратор проекта |
| Предоставление доступов к системам | I | R — ИТ-служба |
| Приёмка результатов этапов | C | A — Коммерческий директор |
Решение 2.1. Целевой контур методологии охватывает три направления: МКД, ИЖС, Коммерческая недвижимость.
Решение 2.4. Критерий приёмки Этапа 3 — согласование пакета регламентов рабочей группой в течение 5 рабочих дней.
Решение 2.7. Статус-встречи — еженедельно по вторникам, 30 минут, с фиксацией протокола в репозитории проекта.
| № | Этап | Веха / контрольная точка | Нед. начала | Нед. оконч. | Ответственный |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Этап 1 | Рабочая группа сформирована, календарный план согласован | 1 | 2 | Р. Ямолов |
| 2 | Этап 1 | Границы и формат результатов согласованы с Заказчиком | 2 | 2 | Р. Ямолов |
| 3 | Этап 2 | Интервью с топ-менеджментом и руководителями направлений проведены | 2 | 5 | С. Головин |
| 4 | Этап 2 | Отчёт о диагностике сдан Заказчику | 6 | 7 | С. Головин |
| 5 | Этап 3 | Операционная модель и оргструктура согласованы | 7 | 9 | С. Головин |
| 6 | Этап 3 | Сквозные бизнес-процессы (9 контуров) разработаны | 9 | 12 | А. Григорьев |
| № | Допущение / открытый вопрос | Статус |
|---|---|---|
| Д-03 | Брокерская платформа предоставляет API для выгрузки бронирований | Подтверждено ИТ-службой |
| Д-07 | Историческая база клиентов доступна для миграции в структурированном виде | На проверке |
| В-02 | Перечень юрлиц группы для договорного контура | Ожидается от Заказчика |
| Артефакт | Формат | Критерий приёмки |
|---|---|---|
| Диаграммы бизнес-процессов | .drawio + .png | Нотация BPMN 2.0, согласование владельцем процесса |
| Пакет регламентов | .docx | Единый шаблон, лист версий, согласование КД |
| Модель TCO | .xlsx | Проверяемые формулы, параметризация сценариев |
3.1. Оперативный канал — выделенный чат проекта; вопросы, требующие решения, дублируются задачей в трекере.
3.2. SLA ответа на вопросы рабочей группы — 1 рабочий день; эскалация: проектный менеджер → куратор → спонсор проекта.
3.3. Статус-отчёт — еженедельно: прогресс по вехам, риски, запросы к Заказчику.
| № | Работа | Результат | Часы | Стоимость |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Разработка методики диагностики и структурированных гайдов интервью по ролям (ГД, КД, РОП, брокеры, маркетинг) | Комплект гайдов интервью с матрицей покрытия тем по ролям | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 02 | Проведение глубинных интервью с топ-менеджментом (ГД, заместитель ГД) | 2 протокола: стратегические цели, ожидания от цифровизации, критерии успеха | 12 ч | 84 000 ₽ |
| 03 | Проведение интервью с руководителями бизнес-направлений МКД, ИЖС, КН | 3 протокола: специфика продуктов, экономика направлений, ограничения | 13 ч | 91 000 ₽ |
| 04 | Проведение интервью с руководителями продаж и контакт-центра | 3 протокола: операционные процессы, узкие места, текущие метрики | 13 ч | 91 000 ₽ |
| 05 | Систематизация результатов интервью, выделение и трассировка требований | Сводный реестр требований с приоритизацией и трассировкой к источникам | 12 ч | 84 000 ₽ |
| 06 | Обследование учётного контура: 1С, сайты, формы захвата обращений | Реестр смежных систем: функциональность, модель данных, оценка качества данных | 12 ч | 84 000 ₽ |
| 07 | Обследование телефонии и брокерских платформ: интеграционные возможности (API, вебхуки) | Описание интеграционных точек, протоколов обмена и технических ограничений | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 08 | Анализ направления МКД: продуктовый портфель, ценообразование, объёмы, каналы сбыта | Аналитическая записка МКД с картой процессов верхнего уровня | 18 ч | 126 000 ₽ |
| 09 | Анализ направления ИЖС: продуктовый портфель, подрядная модель, цикл сделки | Аналитическая записка ИЖС с картой процессов верхнего уровня | 15 ч | 105 000 ₽ |
| 10 | Анализ направления Коммерческая недвижимость: аренда/продажа, B2B-цикл, договорная база | Аналитическая записка КН с картой процессов верхнего уровня | 15 ч | 105 000 ₽ |
| 11 | Картирование каналов привлечения и точек входа обращений, оценка входящего потока | Карта каналов и точек входа с оценкой объёмов обращений (draft) | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 12 | Определение масштаба целевой системы: контуры автоматизации, пользователи, ограничения, риски | Скоуп-документ: границы системы, реестр ограничений и рисков | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 13 | Формирование сводного отчёта о диагностике и защита перед рабочей группой | Отчёт о диагностике (.docx); реестр интервью (.xlsx); протокол защиты | 5 ч | 35 000 ₽ |
| Итого по этапу 2 | 145 ч | 1 015 000 ₽ | ||
4. На каком шаге воронки чаще всего теряются клиенты и почему — по вашей оценке?
5. Какие данные о клиенте фиксируются вручную, а какие теряются между звонком и сделкой?
6. Как происходит передача клиента между контакт-центром и отделом продаж? Где возникают задержки?
Интервью И-04. Руководитель направления ИЖС · 55 минут.
Тезис 3. «Цикл сделки по ИЖС — 4–7 месяцев; ключевая потеря — между расчётом стоимости и подписанием подряда, клиент уходит "думать" и мы его не ведём».
Тезис 7. «Смета пересчитывается в Excel вручную, версии теряются — нужна единая история расчётов в карточке сделки».
| ID | Требование | Источник | Приоритет |
|---|---|---|---|
| REQ-014 | Автораспределение лидов по направлениям с учётом загрузки менеджеров | И-02, И-06 | Must |
| REQ-027 | Единая история расчётов стоимости в карточке сделки ИЖС | И-04 | Must |
| REQ-041 | Личный кабинет брокера с фиксацией клиента и статусом бронирования | И-07 | Should |
| Система | Роль в ландшафте | Направление обмена | Периодичность |
|---|---|---|---|
| 1С:Управление торговлей | Мастер-система по объектам и ценам | 1С → CRM | Раз в сутки |
| Сайт (формы заявок) | Источник лидов | Сайт → CRM | Онлайн |
| Телефония | Звонки, записи разговоров | Двусторонний | Онлайн |
| Брокерская платформа | Партнёрские бронирования | Платформа → CRM | Онлайн |
Структура записки (на примере МКД): 1. Продуктовый портфель и очереди · 2. Ценообразование и акции · 3. Канальная структура продаж · 4. Процесс верхнего уровня · 5. Узкие места и выводы.
Вывод 5.2. До 30% обращений с рекламных каналов не доходят до квалификации из-за ручного переноса заявок — точка первоочередной автоматизации.
| Канал | Точка входа | Доля обращений (оценка) |
|---|---|---|
| Сайт / посадочные | Формы, коллбек | ~34% |
| Классифайды | Звонок, чат | ~21% |
| Брокеры и агентства | Платформа, менеджер | ~22% |
| Рекомендации / повторные | Звонок | ~12% |
В границах системы: лидогенерация → квалификация → сделка → договор → оплата → передача; партнёрский канал; отчётность трёх уровней.
Вне границ (фиксируется отдельно): бухгалтерский контур 1С, строительное производство, эксплуатация и УК.
Риск Р-03: параллельный запуск первого проекта МКД по ДДУ в период диагностики — заложены резервные слоты интервью.
Находка 1. Три направления работают в трёх несвязанных контурах учёта — консолидированной воронки нет.
Находка 2. SLA реакции на обращение не нормирован: фактический разброс от 10 минут до 2 суток.
Находка 3. Уникальность клиента между брокерским и прямым каналом не регламентирована — источник споров по комиссии.
| № | Роль | Формат | Статус |
|---|---|---|---|
| И-01 | Генеральный директор | Очно, 60 мин | Проведено |
| И-04 | Руководитель направления ИЖС | ВКС, 55 мин | Проведено |
| И-08 | Руководитель контакт-центра | ВКС, 45 мин | Проведено |
| № | Работа | Результат | Часы | Стоимость |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Проектирование целевой операционной модели Коммерческой дирекции (target operating model) | Описание операционной модели: контуры, роли, зоны ответственности направлений | 14 ч | 98 000 ₽ |
| 02 | Проектирование линии продаж МКД: этапы, конверсионные переходы, точки контроля | Схема линии продаж МКД (.drawio) с контрольными точками | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 03 | Проектирование линии продаж ИЖС с учётом подрядной модели строительства | Схема линии продаж ИЖС (.drawio) | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 04 | Проектирование линии продаж Коммерческой недвижимости (аренда и продажа) | Схема линии продаж КН (.drawio) | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 05 | Разработка матрицы функций Коммерческой дирекции с декомпозицией по ролям | Матрица функций (.xlsx): функция × роль × направление | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 06 | Проектирование организационной структуры и ролевой модели целевого состояния | Оргструктура to-be с описанием ролей и зон КПЭ | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 07 | Разработка матрицы прав доступа (RBAC): роль × раздел × операция | Матрица прав доступа (.xlsx), готовая к переносу в настройку CRM | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 08 | Моделирование сквозного процесса «Маркетинг» в нотации BPMN 2.0 (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio): пулы, дорожки, события, шлюзы | 11 ч | 77 000 ₽ |
| 09 | Моделирование сквозного процесса «Ценообразование» в нотации BPMN 2.0 (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio) с маршрутами согласования цен | 11 ч | 77 000 ₽ |
| 10 | Моделирование сквозного процесса «Контакт-центр» в нотации BPMN 2.0 (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio) с матрицей эскалаций и SLA | 11 ч | 77 000 ₽ |
| 11 | Моделирование сквозного процесса «Продажи МКД» в нотации BPMN 2.0 (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio) с точками интеграции CRM | 14 ч | 98 000 ₽ |
| 12 | Моделирование сквозного процесса «Продажи ИЖС» в нотации BPMN 2.0 (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio) с точками интеграции CRM | 12 ч | 84 000 ₽ |
| 13 | Моделирование сквозного процесса «Продажи КН» в нотации BPMN 2.0 (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio) с точками интеграции CRM | 12 ч | 84 000 ₽ |
| 14 | Моделирование сквозного процесса «Партнёрский / брокерский канал» (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio) с логикой фиксации клиента за брокером | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 15 | Моделирование сквозного процесса «Сервисное сопровождение клиента» (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio): от сделки до передачи ключей и постпродаж | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 16 | Моделирование сквозного процесса «Бэк-офис сделки» (as-is → to-be) | Диаграммы BPMN 2.0 (.drawio): документооборот, оплаты, регистрация | 12 ч | 84 000 ₽ |
| 17 | Кросс-проверка согласованности процессов между направлениями и контурами | Протокол сверки; реестр устранённых коллизий на стыках процессов | 5 ч | 35 000 ₽ |
| 18 | Построение карты клиентского пути (CJM) МКД: стадии, каналы, барьеры, точки автоматизации | CJM-карта МКД (.pptx/.png): все сценарии пути, метрики стадий | 16 ч | 112 000 ₽ |
| 19 | Построение карты клиентского пути (CJM) ИЖС с учётом цикла строительства | CJM-карта ИЖС (.pptx/.png): все сценарии пути | 13 ч | 91 000 ₽ |
| 20 | Построение карты клиентского пути (CJM) Коммерческой недвижимости | CJM-карта КН (.pptx/.png): сценарии аренды и продажи | 12 ч | 84 000 ₽ |
| 21 | Разработка эталонной воронки продаж МКД: этапы, триггеры переходов, обязательные поля, SLA этапов | Спецификация воронки МКД, готовая к настройке в CRM | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 22 | Разработка эталонной воронки продаж ИЖС: этапы, триггеры, обязательные поля | Спецификация воронки ИЖС, готовая к настройке в CRM | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 23 | Разработка эталонной воронки продаж КН: этапы, триггеры, обязательные поля | Спецификация воронки КН, готовая к настройке в CRM | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 24 | Проектирование структуры объектов недвижимости и статусной модели ОН | Справочник ОН: иерархия ЖК → дом → секция → лот, статусы и допустимые переходы | 18 ч | 126 000 ₽ |
| 25 | Разработка сценариев рабочих мест менеджеров по продажам (МКД / ИЖС / КН) | Пошаговые сценарии: операции, экранные состояния, используемые данные | 16 ч | 112 000 ₽ |
| 26 | Разработка сценариев рабочих мест операторов контакт-центра | Пошаговые сценарии обработки обращений с чек-листами квалификации | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 27 | Разработка сценариев рабочих мест менеджеров партнёрского канала | Пошаговые сценарии работы с брокерами и агентствами | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 28 | Разработка регламента планирования рабочего времени менеджеров | Регламент календаря: слоты встреч, нормативы загрузки, приоритизация | 5 ч | 35 000 ₽ |
| 29 | Проектирование логики генератора коммерческих предложений (планировки, цены, условия) | Функциональная спецификация калькулятора КП с правилами формирования | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 30 | Проектирование логики ипотечного калькулятора (ставки, программы, субсидии) | Функциональная спецификация ипотечного калькулятора | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 31 | Проектирование логики калькулятора коммерческих условий и скидок | Спецификация правил применения скидок и специальных условий | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 32 | Проектирование логики калькулятора графиков платежей и рассрочек | Спецификация алгоритма расчёта графиков оплат | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 33 | Проектирование маршрутов визирования цен и скидок: уровни полномочий, лимиты, SLA | Схема маршрутов согласования с ролями, лимитами и эскалациями | 9 ч | 63 000 ₽ |
| 34 | Разработка регламента уникальности клиента для брокерского и прямого каналов | Регламент фиксации клиента: правила, разрешение споров, арбитраж | 5 ч | 35 000 ₽ |
| 35 | Формирование реестра типовых задач сотрудников по ролям и направлениям | Реестр задач (.xlsx) как основа автоматизации постановки задач в CRM | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 36 | Финализация карты каналов привлечения: приоритизация, требования к атрибуции (UTM) | Карта каналов (.drawio); требования к разметке и атрибуции обращений | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 37 | Разработка шаблонов ДДУ и ПДКП с динамическими полями для автогенерации из CRM | Шаблоны (.docx) с картой подстановок полей сделки и объекта | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 38 | Разработка шаблонов ДКП, ДКПбв, актов и АСР с динамическими полями | Шаблоны (.docx) с картой подстановок полей | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 39 | Разработка регламента смены схемы реализации ДДУ → ПДКП → ДКП | Регламент: условия перехода, статусные модели, ответственные | 5 ч | 35 000 ₽ |
| 40 | Проектирование дэшборда руководителя Коммерческой дирекции: показатели, срезы, частота обновления | Спецификация дэшборда: метрики, формулы расчёта, источники данных | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 41 | Проектирование операционной отчётности РОП (ежедневный и недельный контур) | Спецификация отчётов РОП с формулами расчёта метрик | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 42 | Проектирование управленческой отчётности для ГД и собственников | Спецификация отчётов верхнего уровня с периодичностью | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 43 | Разработка регламента клиентских коммуникаций в мессенджерах (Telegram, МАКС, WhatsApp) | Регламент: каналы, tone of voice, SLA ответов, шаблоны сообщений | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 44 | Разработка регламента контакт-центра: стандарты обработки обращений, SLA, скрипты | Регламент КЦ (.docx): нормативы, чек-листы контроля качества, скрипты | 22 ч | 154 000 ₽ |
| 45 | Разработка регламента отдела продаж: стандарты работы на каждом этапе воронки | Регламент ОП (.docx): стандарты этапов, чек-листы, связка с KPI | 19 ч | 133 000 ₽ |
| 46 | Разработка регламента развития и поддержки CRM: роли, SLA доработок, релизный цикл | Регламент поддержки CRM с моделью версионирования изменений | 16 ч | 112 000 ₽ |
| 47 | Компоновка пакета вспомогательных стандартов и чек-листов (15+ документов) | Пакет стандартов и чек-листов (.docx) с единым оформлением | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 48 | Анализ применимости AI/ML в задачах Коммерческой дирекции с оценкой эффекта | Записка: сценарии AI (скоринг, речевая аналитика, прогноз спроса), оценка ROI | 10 ч | 70 000 ₽ |
| Итого по этапу 3 | 450 ч | 3 150 000 ₽ | ||
| Контур | Владелец | Зона ответственности |
|---|---|---|
| Привлечение и квалификация | Руководитель КЦ | Единая точка входа всех каналов, SLA квалификации |
| Продажи по направлениям | РОП МКД / ИЖС / КН | Ведение сделки от показа до договора |
| Партнёрский канал | Менеджер по брокерам | Фиксация клиентов, комиссии, споры |
| Функция | КЦ | ОП направления | Партнёрский канал |
|---|---|---|---|
| Первичная квалификация | R | I | I |
| Назначение и проведение показа | C | R | R (для клиентов брокера) |
| Согласование скидки сверх лимита | — | R (инициатор) | R (инициатор) |
Коммерческий директор → Руководитель КЦ (операторы ×4) · РОП МКД (менеджеры ×6) · РОП ИЖС (менеджеры ×3) · Руководитель КН (менеджеры ×2) · Менеджер партнёрского канала.
Принцип: квалификация централизована в КЦ, продажи специализированы по направлениям, дефицитные компетенции (ипотека, юрблок) — общий пул.
| Роль | Сделки | Цены и скидки | Отчёты |
|---|---|---|---|
| Менеджер ОП | CRU (свои) | R | R (личные) |
| РОП направления | CRUD (направление) | RU в пределах лимита | R (направление) |
| Коммерческий директор | R (все) | A сверх лимита | R (все уровни) |
| Стадия пути | Барьер клиента | Точка автоматизации |
|---|---|---|
| Выбор планировки | Нет актуальных остатков на сайте | Синхронизация шахматки онлайн |
| Ожидание одобрения ипотеки | Тишина 3–5 дней | Автостатусы + прогрев контентом |
| Подписание ДДУ | Неудобный визит в офис | Электронная регистрация, слоты подписания |
| Этап | Триггер перехода | Обязательные поля | SLA этапа |
|---|---|---|---|
| Квалификация | Заполнен чек-лист квалификации | Направление, бюджет, срок | 5 минут |
| Показ | Встреча состоялась (отметка + гео/ВКС) | Объекты интереса, обратная связь | 3 дня |
| Бронирование | Лот зафиксирован, внесён аванс | Лот, сумма, срок брони | 24 часа |
Иерархия: Проект (ЖК) → Очередь → Дом → Секция → Этаж → Лот (квартира / кладовая / машиноместо).
Статусная модель лота: Свободен → Забронирован (24/72 ч) → Аванс → Договор → Продан; допустимые переходы и права смены статуса — по матрице RBAC.
Сценарий М-02: обработка нового лида (менеджер ОП МКД).
Шаг 1. Задача «Связаться с клиентом» создана автоматически, дедлайн 15 минут в рабочее время.
Шаг 2. Из карточки — звонок в 1 клик; итог фиксируется обязательным полем «Результат контакта».
Шаг 3. При интересе — выбор лотов из шахматки и генерация КП; при отказе — обязательная причина из справочника.
Ипотечный калькулятор — правила (фрагмент):
П-3. Ставка подбирается по матрице: программа (базовая / семейная / ИТ) × банк-партнёр × первоначальный взнос.
П-5. При ПВ < 20,1% автоматически добавляется страховой коэффициент банка; итоговый платёж пересчитывается онлайн в карточке сделки.
| Поле шаблона | Источник в CRM | Пример |
|---|---|---|
| {{client.fio}} | Контакт → ФИО | Иванов Иван Иванович |
| {{lot.address_full}} | Лот → адресная строка | ЖК «…», дом 2, секция 1, кв. 45 |
| {{deal.payment_schedule}} | Сделка → график платежей (таблица) | автовставка таблицы рассрочки |
| Метрика | Формула | Срез |
|---|---|---|
| Конверсия квалификация → показ | Показы / Квалифицированные | Направление × канал × неделя |
| Скорость реакции на лид | Медиана (первый контакт − создание лида) | Менеджер × день |
| Прогноз выручки | Σ (сумма сделки × вероятность этапа) | Направление × месяц |
Регламент КЦ, раздел 3 «Нормативы SLA»:
3.1. Ответ на входящее обращение — не более 30 секунд с момента поступления в очередь.
3.2. Первичная квалификация — не более 5 минут с момента ответа.
3.3. Передача квалифицированного лида менеджеру — автоматически; взятие в работу — 15 минут в рабочее время.
| Сценарий AI | Ожидаемый эффект | Горизонт |
|---|---|---|
| Скоринг лидов по вероятности сделки | Фокус менеджеров на топ-20% лидов | MVP+1 |
| Речевая аналитика звонков КЦ и ОП | Контроль скриптов без ручного прослушивания | MVP+1 |
| Прогноз вымывания ассортимента | Динамическое ценообразование лотов | MVP+2 |
| № | Работа | Результат | Часы | Стоимость |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Разработка раздела «Общие сведения»: глоссарий, аббревиатуры, нормативная база (152-ФЗ, 214-ФЗ) | Раздел 1 документа «Проектное задание» | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 02 | Моделирование as-is процесса контура «Маркетинг» (BPMN 2.0) | Диаграмма BPMN 2.0 as-is (.drawio) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 03 | Моделирование as-is процесса контура «Ценообразование» (BPMN 2.0) | Диаграмма BPMN 2.0 as-is (.drawio) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 04 | Моделирование as-is процесса контура «Контакт-центр» (BPMN 2.0) | Диаграмма BPMN 2.0 as-is (.drawio) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 05 | Моделирование as-is процесса контура «Продажи» (BPMN 2.0) | Диаграмма BPMN 2.0 as-is (.drawio) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 06 | Моделирование as-is процесса контура «Партнёрский канал» (BPMN 2.0) | Диаграмма BPMN 2.0 as-is (.drawio) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 07 | Моделирование as-is процесса контура «Сервис» (BPMN 2.0) | Диаграмма BPMN 2.0 as-is (.drawio) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 08 | Моделирование as-is процесса контура «Бэк-офис» (BPMN 2.0) | Диаграмма BPMN 2.0 as-is (.drawio) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 09 | Моделирование as-is процесса контура «Аналитика и отчётность» (BPMN 2.0) | Диаграмма BPMN 2.0 as-is (.drawio) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 10 | Моделирование to-be процесса «Маркетинг»: присвоение ID, требования к автоматизации | Диаграмма BPMN 2.0 to-be + ID процесса (SIG-MKT-xx) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 11 | Моделирование to-be процесса «Ценообразование»: присвоение ID, требования к автоматизации | Диаграмма BPMN 2.0 to-be + ID процесса (SIG-PRC-xx) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 12 | Моделирование to-be процесса «Контакт-центр»: присвоение ID, требования к автоматизации | Диаграмма BPMN 2.0 to-be + ID процесса (SIG-CC-xx) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 13 | Моделирование to-be процесса «Продажи»: присвоение ID, требования к автоматизации | Диаграмма BPMN 2.0 to-be + ID процесса (SIG-SALES-xx) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 14 | Моделирование to-be процесса «Партнёрский канал»: присвоение ID, требования к автоматизации | Диаграмма BPMN 2.0 to-be + ID процесса (SIG-PRT-xx) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 15 | Моделирование to-be процесса «Сервис»: присвоение ID, требования к автоматизации | Диаграмма BPMN 2.0 to-be + ID процесса (SIG-SRV-xx) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 16 | Моделирование to-be процесса «Бэк-офис»: присвоение ID, требования к автоматизации | Диаграмма BPMN 2.0 to-be + ID процесса (SIG-BO-xx) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 17 | Моделирование to-be процесса «Аналитика и отчётность»: присвоение ID, требования к автоматизации | Диаграмма BPMN 2.0 to-be + ID процесса (SIG-BI-xx) | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 18 | Консолидация требований к автоматизации: задачи, уведомления, маршруты, эскалации, распределение лидов | Спецификация автоматизации по всем процессам to-be | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 19 | Проектирование объектной модели CRM: сущности Лид / Сделка / Контакт / Компания, атрибуты, связи | ER-описание сущностей ядра CRM с атрибутным составом | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 20 | Проектирование объектной модели: Объект недвижимости, статусная модель, связь с шахматкой | ER-описание контура недвижимости | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 21 | Разработка use-case сценария роли «Менеджер по продажам» (объём MVP) | Use-case пакет роли: предусловия, основной и альтернативные потоки | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 22 | Разработка use-case сценария роли «Оператор контакт-центра» (объём MVP) | Use-case пакет роли с чек-листом квалификации | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 23 | Разработка use-case сценария роли «Руководитель отдела продаж» (объём MVP) | Use-case пакет роли: контроль, отчёты, работа с исключениями | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 24 | Разработка use-case сценария роли «Брокер / партнёр» (объём MVP) | Use-case пакет роли для личного кабинета партнёра | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 25 | Формирование требований к управленческой отчётности объёма MVP | Перечень отчётов MVP с приоритетами и источниками данных | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 26 | Проектирование интеграционного ландшафта: системы, направления обмена, мастер-данные, частота синхронизации | Диаграмма ландшафта + таблица потоков данных (источник → приёмник) | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 27 | Формирование требований к интеграции с 1С: справочники, счета, платежи, статусы | Спецификация интеграции 1С: состав данных, направление, частота, формат | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 28 | Формирование требований к интеграции с телефонией: события звонков, записи, click-to-call | Спецификация интеграции телефонии с событийной моделью | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 29 | Детализация ролевой модели и матрицы прав доступа для настройки CRM | Матрица RBAC: роль × объект × операция (CRUD) | 7 ч | 49 000 ₽ |
| 30 | Формирование требований к функционалу второй очереди (post-MVP) | Раздел 2.7 ПЗ: приоритизированный бэклог второй очереди | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 31 | Фиксация границ проекта: функционал out of scope | Раздел 2.8 ПЗ: перечень исключений с обоснованием | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 32 | Разработка нефункциональных требований: производительность, нагрузка, ИБ, миграция данных, логирование | Раздел 2.9 ПЗ: НФТ с целевыми метриками и требованиями 152-ФЗ | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 33 | Формирование требований к отчётным формам: BI-дэшборды, панели CRM, преднастроенные отчёты, выгрузки | Раздел 2.10 ПЗ с макетами ключевых форм | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 34 | Формирование требований к конфигурации ИТ-продукта и критериев качества | Раздел 2.11 ПЗ | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 35 | Разработка критериев приёмки результата внедрения | Раздел 2.12 ПЗ: чек-лист приёмки по функциональным блокам | 3 ч | 21 000 ₽ |
| 36 | Проектирование ИТ-архитектуры и диаграмм потоков данных (DFD, нотация Гейна-Сарсона) | Архитектурная схема решения + DFD-диаграммы потоков | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 37 | Разработка стратегии тестирования: уровни, подходы, тестовая среда, ресурсы | Раздел 3.3 ПЗ: стратегия тестирования | 4 ч | 28 000 ₽ |
| 38 | Разработка чек-листов и use cases для приёмочного тестирования процессов to-be | Набор use cases и чек-листов UAT по всем сценариям | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 39 | Формирование расписания тестирования с привязкой к дорожной карте | График тестирования по волнам внедрения | 2 ч | 14 000 ₽ |
| 40 | Разработка дорожной карты внедрения по функциональным блокам: приоритеты, зависимости | Дорожная карта (.xlsx): волны внедрения, зависимости, критический путь | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 41 | Разработка плана обучения пользователей по ролям | План обучения (.xlsx): программы, форматы, график по волнам | 3 ч | 21 000 ₽ |
| 42 | Проведение предварительного сайзинга: пользователи, объёмы данных, лицензии | Сайзинг (.xlsx) для запроса ценовых предложений вендоров | 1 ч | 7 000 ₽ |
| Итого по этапу 4 | 160 ч | 1 120 000 ₽ | ||
Структура документа (фрагмент оглавления):
1. Общие сведения · 2. Бизнес- и функциональные требования (2.1 процессы as-is/to-be · 2.2 объектная модель · … · 2.12 критерии приёмки) · 3. Техническое задание (3.1 архитектура и DFD · 3.2 интеграции · 3.3 стратегия тестирования) · 4. Дорожная карта · 5. План обучения · 6. Сайзинг.
Контуры as-is (8): маркетинг · ценообразование · контакт-центр · продажи · партнёрский канал · сервис · бэк-офис · аналитика.
Диаграммы фиксируют текущее состояние с «болевыми» точками: ручные переносы данных, отсутствие SLA, разрывы между системами — основа для оценки эффекта to-be.
| ID процесса | Процесс | Ключевая автоматизация |
|---|---|---|
| SIG-CC-01 | Приём и квалификация обращения | Автосоздание лида из всех каналов, чек-лист квалификации |
| SIG-SALES-02 | Ведение сделки МКД | Автозадачи по SLA этапов, генерация КП из шахматки |
| SIG-PRT-01 | Фиксация клиента за брокером | Проверка уникальности, таймер фиксации, уведомления |
| Атрибут сущности «Сделка» | Тип | Обязательность |
|---|---|---|
| direction (МКД/ИЖС/КН) | enum | да |
| lot_id → Объект недвижимости | ссылка | да, с этапа «Бронирование» |
| payment_type (ипотека/рассрочка/100%) | enum | да, с этапа «Договор» |
UC-14. Оператор КЦ квалифицирует лид и назначает встречу.
Предусловие: лид создан из формы сайта, статус «Новый».
Основной поток: открыть карточку → чек-лист квалификации → направление → слот встречи.
Альтернативный поток А1: клиент недоступен → 3 автодозвона по расписанию → SMS-приглашение → задача на повторный контакт.
Результат: задача менеджеру создана, клиенту отправлено подтверждение, лид в статусе «Квалифицирован».
| Поток | Данные | Частота |
|---|---|---|
| 1С → CRM | Справочник лотов, цены, статусы оплат | Каждые 30 минут |
| CRM → 1С | Сделка, клиент, счёт на оплату | По событию |
| Телефония → CRM | События звонков, записи, длительность | Онлайн (вебхук) |
| Роль | Объект «Сделка» | Объект «Лот» | Объект «Отчёты» |
|---|---|---|---|
| Оператор КЦ | CR | R | — |
| Менеджер ОП | CRU (свои) | R + бронь | R (личные) |
| Администратор CRM | CRUD | CRUD | CRUD |
Поток DFD-07 (нотация Гейна-Сарсона): Менеджер → [Форма сделки] → (Процесс: проверка лота) → {Хранилище: шахматка 1С} → (Процесс: резервирование) → [Уведомление клиенту].
Полный комплект: контекстная диаграмма + декомпозиция до 2-го уровня по всем контурам MVP.
| Шаг проверки | Ожидаемый результат | Статус |
|---|---|---|
| Создать лид из формы сайта | Лид в CRM ≤ 1 мин, источник и UTM заполнены | — |
| Забронировать лот из карточки сделки | Статус лота «Бронь», таймер 24 ч, лот скрыт с сайта | — |
| Просрочить SLA этапа «Показ» | Эскалация РОП, задача-напоминание менеджеру | — |
| Волна | Состав | Недели |
|---|---|---|
| Волна 1 — MVP | Лиды, воронки 3 направлений, шахматка, телефония | 1–8 внедрения |
| Волна 2 | Партнёрский ЛК, генерация документов, интеграция 1С (полный контур) | 9–14 |
| Волна 3 | BI-отчётность, AI-скоринг, речевая аналитика | 15–20 |
| Роль | Формат | Объём |
|---|---|---|
| Операторы КЦ | Тренинг + симулятор обращений | 4 часа + аттестация |
| Менеджеры ОП | Тренинг по ролям + база знаний | 6 часов + аттестация |
| РОП / руководители | Работа с отчётностью и контролем | 3 часа |
| Параметр | Значение (предварительно) |
|---|---|
| Пользователи CRM | 38–45 |
| Обращений в месяц | ~1 800 (пик — 2 400) |
| Объём миграции | ~52 000 контактов, ~9 000 сделок за 3 года |
| № | Работа | Результат | Часы | Стоимость |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Разработка критериев выбора платформы / конфигурации CRM: функциональные, технологические, вендорские | Реестр критериев по платформе (25+ позиций) со шкалами оценки | 14 ч | 98 000 ₽ |
| 02 | Разработка критериев выбора интегратора: экспертиза, кейсы, команда, SLA поддержки | Реестр критериев по интегратору (15+ позиций) | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 03 | Построение весовой модели критериев с обоснованием коэффициентов | Весовая модель с методикой сведения оценок | 6 ч | 42 000 ₽ |
| 04 | Разработка методики расчёта TCO на горизонте 3 лет: лицензии, внедрение, доработки, сопровождение, инфраструктура | Методика TCO (.docx) с составом статей затрат | 18 ч | 126 000 ₽ |
| 05 | Построение расчётной модели TCO в Excel с параметризацией сценариев | Модель TCO (.xlsx) с анализом чувствительности к параметрам | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 06 | Разработка сценариев демонстрации платформ на данных и процессах ГК Сигнум | Скрипты демо-сессий для тендера (.docx) с оценочными листами | 12 ч | 84 000 ₽ |
| 07 | Проведение обзора рынка платформ и конфигураций (7+ решений) с предварительным скорингом | Аналитический обзор рынка с shortlist и предварительными оценками | 10 ч | 70 000 ₽ |
| Итого по этапу 5 | 80 ч | 560 000 ₽ | ||
| Критерий | Вес | Платформа A | Платформа B |
|---|---|---|---|
| Готовые интеграции с брокерскими платформами | 15% | 4 / 5 | 2 / 5 |
| Объектная модель недвижимости (шахматка, статусы ОН) | 20% | 5 / 5 | 3 / 5 |
| TCO за 3 года | 25% | 3 / 5 | 4 / 5 |
| Критерий | Вес | Шкала |
|---|---|---|
| Отраслевые кейсы (девелопмент), подтверждённые референсами | 25% | 0–5 по числу и глубине кейсов |
| Выделенная команда и её загрузка на проекте | 20% | 0–5 по составу и % загрузки |
| SLA поддержки после запуска | 15% | 0–5 по времени реакции/решения |
Метод: веса групп определяются рабочей группой методом распределения 100 баллов; внутри группы — попарным сравнением.
Сведение: оценка платформы = Σ по группам (вес группы × нормированный балл группы). Порог допуска в финал — не менее 3,5 из 5.
Статьи затрат (горизонт 3 года): лицензии/подписка · работы внедрения по ПЗ · доработки волн 2–3 · сопровождение и поддержка · инфраструктура и резервирование · обучение и администрирование.
Принцип: все ценовые запросы вендорам формируются на одинаковом сайзинге — сравнение «яблок с яблоками».
| Статья | Год 1 | Год 2 | Год 3 |
|---|---|---|---|
| Лицензии / подписка | X₁ | X₂ | X₃ |
| Внедрение (по ПЗ) | Y₁ | — | — |
| Сопровождение | Z₁ | Z₂ | Z₃ |
Демо-блок Д-2 «Сделка МКД» (20 минут): создать лид из формы → квалифицировать по чек-листу → подобрать лот в шахматке → сгенерировать КП → забронировать → показать эскалацию по SLA.
Оценочный лист: каждый блок оценивается рабочей группой 0–5 непосредственно на демо, комментарии обязательны при оценке ≤ 2.
| Решение | Предварительный скоринг | Комментарий |
|---|---|---|
| Платформа A | 4,1 | Сильная объектная модель, дорогие доработки |
| Платформа B | 3,7 | Гибкая цена, слабее партнёрский контур |
| Платформа C | 3,4 | Требует заказной разработки шахматки |
| № | Работа | Результат | Часы | Стоимость |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Консолидация результатов всех этапов в единый пакет с перекрёстными ссылками | Архив результатов (.zip) + реестр документов с версиями | 10 ч | 70 000 ₽ |
| 02 | Разработка презентации для защиты: выводы диагностики, методология, эффекты, дорожная карта | Презентация (.pptx) для совета руководства ГК Сигнум | 14 ч | 98 000 ₽ |
| 03 | Проведение защиты результатов перед руководством ГК Сигнум | Проведённая защита; протокол решений и замечаний | 8 ч | 56 000 ₽ |
| 04 | Обработка замечаний защиты и выпуск финальной редакции пакета | Финальная редакция пакета; протокол закрытия замечаний | 8 ч | 56 000 ₽ |
| Итого по этапу 6 | 40 ч | 280 000 ₽ | ||
Структура пакета: /01_Диагностика · /02_Методология (процессы, CJM, воронки, регламенты) · /03_Проектное_задание · /04_Тендер (критерии, TCO, демо) · /05_Презентация_защиты · Реестр_документов.xlsx с версиями и статусами.
Решение З-1. Методология продаж по трём направлениям утверждена в представленной редакции.
Замечание З-3. Дополнить дорожную карту сценарием поэтапного подключения брокеров — срок 5 рабочих дней.
Решение З-4. Запустить тендер по выбору платформы на основе переданных критериев и модели TCO.
| Документ | Версия | Статус |
|---|---|---|
| Методология продаж (пакет) | v1.2 | Утверждена |
| Проектное задание | v1.1 | Утверждено с учётом З-3 |
| Комплект тендерных материалов | v1.0 | Передан в работу |
Этапы частично идут параллельно на стыках: результаты передаются без простоя команды. Между итерациями заложено время на согласование материалов на стороне ГК Сигнум.
Каждая из 120 работ осмечена отдельно — полная детализация в этапах выше.
| Этап | Работ | Часы | Стоимость |
|---|---|---|---|
| 1. Подготовка к проекту | 6 | 20 ч | 140 000 ₽ |
| 2. Диагностика и сбор требований | 13 | 145 ч | 1 015 000 ₽ |
| 3. Целевая методология продаж | 48 | 450 ч | 3 150 000 ₽ |
| 4. Проектное задание для ИТ-проекта | 42 | 160 ч | 1 120 000 ₽ |
| 5. Критерии выбора платформы и интегратора | 7 | 80 ч | 560 000 ₽ |
| 6. Защита результатов | 4 | 40 ч | 280 000 ₽ |